營(yíng)銷漏斗模型全稱為"搜索營(yíng)銷效果轉(zhuǎn)化漏斗"，漏斗的五層對(duì)應(yīng)了企業(yè)搜索營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，反映了從展現(xiàn)、點(diǎn)擊、訪問、咨詢，直到生成訂單過程中的客戶數(shù)量及流失。從最大的展現(xiàn)量到最小的訂單量，這個(gè)一層層縮小的過程表示不斷有客戶因?yàn)楦鞣N原因離開，對(duì)企業(yè)失去興趣或放棄購(gòu)買。

營(yíng)銷漏斗其實(shí)就是將營(yíng)銷過程中的潛在客戶轉(zhuǎn)化成實(shí)際客戶的量化模型。

我們?cè)谧鰪V告投放時(shí)，主要針對(duì)的是展現(xiàn)、點(diǎn)擊、訪問、咨詢、成交這五個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)還可以進(jìn)行細(xì)分，比如：用戶點(diǎn)擊廣告之后是否抵達(dá)了我們所設(shè)置的著陸頁(yè)，這里的抵達(dá)也是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，它能反映出著陸頁(yè)是否能正常訪問。

而我認(rèn)為的營(yíng)銷過程則是我們將廣告展現(xiàn)在潛在客戶面前，客戶被我們的廣告吸引之后，進(jìn)行了點(diǎn)擊，點(diǎn)擊后客戶正常抵達(dá)我們的著陸頁(yè)，進(jìn)行了訪問，接著會(huì)瀏覽這個(gè)頁(yè)面，客戶在被頁(yè)面內(nèi)容吸引后，有欲望了解更多，接入了咨詢通道，進(jìn)行了咨詢，在與客服溝通的過程中，留下了線索（聯(lián)系方式），最終，銷售人員根據(jù)線索與客戶對(duì)接實(shí)現(xiàn)成交。

展現(xiàn)點(diǎn)擊抵達(dá)接入咨詢線索成交，這就是營(yíng)銷環(huán)節(jié)細(xì)分，將這些環(huán)節(jié)上的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)之后，我們可以得到展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量、抵達(dá)量等等，這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是營(yíng)銷人員分析廣告投放轉(zhuǎn)化效果的根據(jù)。

而營(yíng)銷漏斗的關(guān)鍵因素是各環(huán)節(jié)之間的轉(zhuǎn)化率，比如：展現(xiàn)與點(diǎn)擊之間的點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率直接體現(xiàn)了廣告創(chuàng)意是否吸引客戶點(diǎn)擊，如果點(diǎn)擊率過低，很可能是廣告創(chuàng)意的文案或圖片問題（這只是其中一點(diǎn)，也有可能涉及廣告排名問題），因此需要進(jìn)行優(yōu)化，從而提高點(diǎn)擊量，使下一環(huán)節(jié)有足夠的數(shù)據(jù)量基礎(chǔ)。

什么叫做足夠的數(shù)據(jù)量基礎(chǔ)呢？

我們來看看這兩個(gè)營(yíng)銷漏斗，左邊的點(diǎn)擊率低，導(dǎo)致點(diǎn)擊量基數(shù)較少，即使下一環(huán)節(jié)抵達(dá)的轉(zhuǎn)化率與右邊的相同，但抵達(dá)量也是千差地別。

具備了足夠的數(shù)據(jù)量基礎(chǔ)，才能使下一環(huán)節(jié)有較好的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，進(jìn)而促進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷過程。

因此，每一個(gè)環(huán)節(jié)之間的轉(zhuǎn)化率都至關(guān)重要，只有這些轉(zhuǎn)化率都在正常值甚至更高，最終帶給我們的成交客戶才會(huì)更多，使得廣告投放有較高的投入產(chǎn)出比。

這就是營(yíng)銷漏斗在營(yíng)銷中的價(jià)值，它量化了營(yíng)銷過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的效率，有利于我們發(fā)現(xiàn)其中薄弱環(huán)節(jié)，進(jìn)而優(yōu)化。

以下是影響各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率的主要因素：

展現(xiàn)量：

1.關(guān)鍵詞數(shù)量與質(zhì)量

2.關(guān)鍵詞匹配模式

3.關(guān)鍵詞排名（出價(jià)）

4.投放地域、時(shí)段、設(shè)備

5.投放預(yù)算

點(diǎn)擊量：

1.廣告創(chuàng)意圖片

2.廣告創(chuàng)意文案

3.關(guān)鍵詞排名

抵達(dá)量：

1.網(wǎng)站是否能正常打開

2.網(wǎng)站打開速度（優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站打開速度在3秒內(nèi)）

接入量：

1.咨詢通道是否能正常開啟

2.咨詢通道位置

3.咨詢通道數(shù)量

咨詢量：

1.著陸頁(yè)內(nèi)容相關(guān)性

線索量：

1.客服能力

成交量：

1.銷售能力

我們可以通過上述主要因素分析出薄弱的原因，加以改進(jìn)。

拓 展

再進(jìn)一步拓展，營(yíng)銷漏斗中的營(yíng)銷思維其實(shí)是可以覆蓋在任何的營(yíng)銷中的，這也就是為什么在銷售環(huán)節(jié)中有一套相似的銷售漏斗。

這些漏斗都是營(yíng)銷思維的應(yīng)用，營(yíng)銷思維是營(yíng)銷策略的根本，正確的營(yíng)銷思維往往能制定出正確的營(yíng)銷策略。所以，最終我們要從營(yíng)銷漏斗中提煉出屬于自己的營(yíng)銷思維，并且應(yīng)用在實(shí)際的營(yíng)銷中。

這樣，在任何營(yíng)銷中都可以得心應(yīng)手，掌握核心才是成功的捷徑。

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