要成為一個厲害的To B業務操盤手，營銷獲客、商機識別、規模拓客和業績增長等都需要花費更多的精力時間去積累和學習。只有橫向積累，才會更好的作用于運營工作，站在商業的角度看運營，你會看到不一樣的風景。

一、B端產品運營經理的困惑

小李是一家B端軟件公司的運營經理，目前負責該公司的某個軟件產品的運營推廣工作，為銷售業績負責。

該軟件產品已經上線了一段時間，但是隨著市場競爭日益激烈，越來越難以突破傳統行業的行銷瓶頸，實現業務增長。

團隊學著其他公司的做法，開始嘗試各種活動，例如線下展會、新產品發布會、專業培訓等等。但是，無論是參展還是宣傳，都沒有明顯的效果。進店人數并沒有增加，甚至有下降的趨勢。

看到市場大趨勢在轉向數字化，小李也嘗試通過線上渠道推廣該軟件產品，包括搜索排名、廣告投放、銷售手冊等一系列推廣活動。雖然吸引了不少流量，但是轉化率卻很低，銷售額也沒有明顯增長。

團隊士氣開始低落，有些員工開始考慮離職。小李心里也很焦慮，公司里的業務問題一大堆，銷售目標還有大半沒完成，加薪和晉升的前景都沒有底氣。

停留30秒，想象自己就是這位B端運營經理，請問在這個時候，你會怎么辦？

1、有些人可能會說：

1. 現在軟件市場競爭激烈，大廠的產品品質、用戶體驗都更好，我們小公司根本無法與之抗衡；

2. 現在市場上有太多同類型的軟件產品，推廣成本太高，收益卻很低，現在每天都在虧損；

3. 很難找到合適的客戶，銷售轉化率太低，沒辦法增加收益；

2、還是你會這樣思考？

1. 員工不積極，那就提高人力成本投入，找一些積極勤奮，肯干的；

2. 看下哪些產品在市場上銷量高，增加研發和推廣曝光量；

3. 找一下之前的老客戶，詢問他們對產品的使用體驗和改善建議；

3、或者你選擇另辟蹊徑？

1. 市場變化快，B端軟件產品也需要積極轉型互聯網，跟上變化不被淘汰；

2. 自己摸索肯定沒有別人專業，還是要多找做的好的同行學習；

3. 類似新機會識別、銷售驅動、生態整合…這些新的思路要多學習，或許能解決當前的問題！

為什么面對同一個困境，有些人抱怨，有些人變得勤奮，有些人卻選擇開始補習功課，尋找新的解決辦法？到底哪種方式才是正確的？

其實，三個不同的行為體現了三種解決問題的思維方式，它們決定了你可以做成多大的事，也決定了你人生的高度。

由思維方式影響的做事習慣體現并塑造了一個人解決問題的能力！

從個人成長角度來看，把時間資源投入在容易變化的技能方法論上，就像把房子建立在一堆容易變化的沙子上，是危險的。只有掌握內在的核心能力模型，長時間不變的底層邏輯，才可以具備穿越時間的個人競爭力。

從運營角度來看，這也是普通To B運營、高級運營經理、運營總監之間的差別。看透底層邏輯，掌握核心能力模型，才能建立強大的運營系統，逐步進階成為一個團隊乃至公司的運營領導者。

二、你具備什么樣的運營能力？

有些人做運營五六年，還不如那些做運營兩三年的。一些運營聽完一場培訓只能復述幾句話，有的運營卻可以講出80%以上培訓內容，還能結合自己公司的案例進行講解。這僅僅是因為后者記憶力更好嗎？

最大的區別就是：中高級運營大腦里面都是方法論和經驗沉淀，而運營總監大腦里面都是能力模型-底層思維的延展和發散。

方法論和經驗沉淀：做過這件事可以套在其他類似事情上，但是遇到沒做過的或者更加復雜的內容和陌生領域就顯得手足無措。

能力模型：不斷延展知識寬度后，可以涵蓋所有已知和未知趨勢，并按照戰略方向持續前進的核心框架。它可以帶領團隊勇往直前。

就拿小李的例子來說，做線上推廣，學習模仿做銷售手冊的編寫。但是他并沒有看懂銷售手冊的底層邏輯。

銷售手冊的編寫目的是為了突出產品的特點、優勢，引導用戶進行下一步購買決策。然而影響銷售額的因素除了銷售手冊，還有產品的獨特性、品牌、價格、售后服務等。在市場競爭激烈的環境中，僅僅依賴優于銷售手冊并不能實現顯著的業績增長。

因此，需要通過深入了解產品的特點、客戶需求等，進行差異化定位和創新，提高產品的核心競爭力，才能真正實現銷售額的增長。這就需要具備更加全面的思維和能力，不僅僅局限于簡單地模仿他人。

一個厲害的To B業務操盤手，需要的是行業理解力、業務模式設計、對 B 端生態不同角色的深入理解及合作、以及系統化的運營體系和組合拳打法，才能有效提升企業客戶服務能力，達成營收指標及各項業務指標。

這樣才能幫助你臨危不亂，解決問題。也可以讓你在遭遇不同的跳槽和遇到公司項目變革的時候如何更快上手。

三、如何掌握核心To B運營思維能力？

那么如何打造中高級運營經理的進階能力模型，成為卓越的To B業務操盤手？

1. 深度了解業務，聚焦戰略方向，集中資源解決核心問題

學會深度分析業務邏輯，梳理其與主業務目標之間的關聯度；再做市場分析，小步試錯調研測試；決定以什么樣的方式落地，用多長的時間去完成。

作為團隊負責人，一定要有篩選規劃、洞察市場與業務的能力。如果團隊成員大多是一群小朋友或者經驗不豐富的運營者，更需要如此，否則很容易丟失方向。

2. 掌握一套B端業務運營體系的科學工作方法

當運營需要統籌營銷獲客、線索轉化、服務續費，為業績結果負責時，To B業務操盤手需要站在運營鏈路和資源整合的角度思考業務增長問題。而不是停留在常規運營和渠道維護上。

如果僅僅局限于單點能力的突破，很難有效解決每個環節的關鍵難題，如：

1. 增長放緩或者停滯，如何找新的商業機會增長點？

2. 如何低成本投入，快速驗證新項目的可行性與市場空間？

3. 怎么做產品的商業化定價，做商業營收？

4. GTM（產品上市推廣）怎么做，才能快速打入市場？

5. 內外部資源怎么整合，以撬動更大規模的業務增長？

6. 跟存量客戶要增量，怎么提高現有客戶滿意度且實現新增長？

7. 如何組建與管理To B 業務團隊，支持業務高效運營？

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