互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展也讓整個世界萬事萬物更具多元化，在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域尤為明顯，人設(shè)IP、短視頻、網(wǎng)紅帶貨、SEM營銷、直播推廣等等，企業(yè)商家想要做營銷推廣，并不僅僅局限于線下傳單、戶外廣告。而SME營銷，依然是絕大多數(shù)商家認(rèn)可和選擇的推廣方式。

SEM營銷優(yōu)勢顯著，但劣勢也尤為突出，就是“費錢”、“貴”；而且雖然用戶流量被切割劃分到不同渠道，企業(yè)商家的獲客成本不僅越來越高且越來越難。

我們都知道SEM營銷是一種付費推廣的模式，費用問題是不可避免的，但如何將錢花在刀刃上，賦予營銷真正的意義，則是各看大家的本事和技巧。

今天，從企業(yè)的不同發(fā)展階段，給大家分析優(yōu)化，如何實現(xiàn)低成本獲客。

一、SEM營銷—企業(yè)初創(chuàng)起步期如何引流優(yōu)化？

萬事開頭難，對于企業(yè)初創(chuàng)起步期也一樣，如何獲取流量是最為緊迫的重點難題之一。

1、問題和解決思路

流量少、品牌在市場的知名度不高，需要精準(zhǔn)拓量，先將流量實現(xiàn)量級增長；

2、具體對策

通過對廣告預(yù)算、關(guān)鍵詞、定向多個方面，精準(zhǔn)鎖定用戶，實現(xiàn)低成本引流獲客。

（1）廣告預(yù)算

廣告預(yù)算是指在對廣告投放的消耗費用，會影響廣告展現(xiàn)量，不同的廣告計劃，預(yù)算的消耗速度也會有所差異。

預(yù)算過低，為了避免消耗過快而導(dǎo)致廣告下線，會對展現(xiàn)進(jìn)行設(shè)限。

預(yù)算充足，不必拘泥于后臺的限制，可以充分體現(xiàn)出廣告的實際效果，后期進(jìn)行針對優(yōu)化。

（2）關(guān)鍵詞

關(guān)鍵詞是SEM營銷中極為重要的一個因素，我們以轉(zhuǎn)化效果為分類標(biāo)準(zhǔn)，對關(guān)鍵詞進(jìn)行一個簡單分類。

• 轉(zhuǎn)化效果好：品牌詞、產(chǎn)品詞、活動詞

對于這類詞，企業(yè)應(yīng)該以產(chǎn)品和服務(wù)為中心，以轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)為依據(jù)，篩選出真正能帶來轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，并不斷挖掘關(guān)鍵詞的相關(guān)長尾詞，通過競爭小的精準(zhǔn)長尾詞，降低整體的轉(zhuǎn)化成本。

• 轉(zhuǎn)化效果比較差：競品詞、通詞

對于這類詞，可以進(jìn)行小量測試，找到相對價值比較高的關(guān)鍵詞，優(yōu)化投放，如果整體效果比較差，可以暫停這類詞的投放。

二、SEM營銷優(yōu)化—企業(yè)爆發(fā)期和成熟期怎么優(yōu)化？

企業(yè)處于爆發(fā)和成熟期時，說明已經(jīng)有一定流量，關(guān)鍵是要提升轉(zhuǎn)化率。

1、問題和解決思路

有流量基數(shù)、占據(jù)市場份額，急需提高轉(zhuǎn)化率，促成消費。

2、具體對策

借助流量轉(zhuǎn)化漏斗去分析、優(yōu)化，流量轉(zhuǎn)化漏斗包括曝光、點擊、跳轉(zhuǎn)、了解、成交五個步驟，優(yōu)化思路主要是通過關(guān)鍵詞、創(chuàng)意、著陸頁三個方面

（1）優(yōu)化好消費階段的關(guān)鍵詞

不同階段的用戶搜索會搜索不同的關(guān)鍵詞，所以需要對用戶消費路徑及心理有一個精準(zhǔn)的把握，了解每一個關(guān)鍵詞背后的實際意圖和消費意向，越靠近消費階段，關(guān)鍵詞就越精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率也越高。

（2）廣告創(chuàng)意突出產(chǎn)品特點和用戶需求

關(guān)鍵詞能讓廣告展現(xiàn)給用戶，而廣告創(chuàng)意則意味著能不能吸引用戶點擊了解。

• 創(chuàng)意優(yōu)化：建議針對不同的關(guān)鍵詞制定不同的廣告創(chuàng)意和相關(guān)文案，同時創(chuàng)意突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，并且明確表達(dá)出能“幫用戶解決什么問題”、“有什么好處”。

（3）落地頁與廣告創(chuàng)意保持強相關(guān)

落地頁在整個廣告中承擔(dān)著轉(zhuǎn)化和促成訂單的責(zé)任，建議廣告主在創(chuàng)建之前就要做好相應(yīng)的規(guī)劃。

•  落地頁優(yōu)化：風(fēng)格符合產(chǎn)品調(diào)性及用戶喜好，版面清晰視覺體驗好，文案體現(xiàn)用戶的痛點，同時還需要展示企業(yè)品牌及產(chǎn)品的優(yōu)勢。

  
  

  

三、如何提升用戶留存？

** 1、四種策略留住用戶**

做好用戶留存對產(chǎn)品價值非常大，可以通過四種策略留住用戶:

①功能留人:

對于APP，可以通過提升用戶感知讓更多用戶了解到產(chǎn)品功能，比如完善應(yīng)用商店的App描述、啟動頁的用戶引導(dǎo)、站內(nèi)的活動策劃以及相關(guān)的渠道推廣。

②內(nèi)容留人: 

比如像饅頭商學(xué)院、知乎這樣的的平臺，通過提供有價值的內(nèi)容留住用戶。

③用戶留人

很多時候我們用一個產(chǎn)品是因為我們的朋友也在用，或因為該產(chǎn)品上有我們崇拜的人或崇拜我們的粉絲。通過設(shè)計用戶間的互動可以提升產(chǎn)品的留存率（比如我們常常會收到平臺給我們發(fā)：XX給你發(fā)私信了，XX評論了你，XX關(guān)注了你等等消息通知），這是對即將流失用戶的一種用戶留人策略

④物質(zhì)留人

通過抽獎、免費試用等形式，也有利于提高用戶的留存或?qū)⒂脩粽倩亍?/p>

** 2、留住核心用戶的7種方法 **

①幫核心用戶做內(nèi)容推薦

②多對一運營

多對一運營會給用戶留下尊享VIP的感覺。

對于線上服務(wù)，最簡單的方式是將用戶拉一個群，加入幾個工作人員進(jìn)行對接，當(dāng)用戶有問題的時候，能夠第一時間解決Ta的問題。

③情感關(guān)懷

比如PMcaff、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理、饅頭商學(xué)院等，新年都會給核心用戶寄送定制的新年禮物，非常溫馨，也間接提高了用戶的忠誠度。

④馬甲互動

剛起步的社區(qū)或社群，通過馬甲互動提高人氣，一來營造熱鬧氛圍，二來與種子用戶及時互動，避免收到冷漠流失。

⑤線下體驗日

⑥個人品牌推薦: 比如知乎的職人介紹所

⑦標(biāo)識/證書: 現(xiàn)在流行各種XX專欄作家、XX特邀講師等，給用戶提供身份上的標(biāo)識，可以滿足用戶的虛榮心。

對于用戶留存情況的分析，可以使用友盟、Talking Data以及無須埋點即可實現(xiàn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析的GrowingIO等常用的留存率數(shù)據(jù)分析工具。

四、產(chǎn)品早期，3招營造熱鬧氛圍

** 第一招: 馬甲運營 **

①采用招募志愿者的方式

招募志愿者時需要和志愿者說清楚這是一種任務(wù)；

招募時: 寫清楚產(chǎn)品的特點、公司的實力，還應(yīng)重點寫出志愿者會獲得什么好處及應(yīng)該承擔(dān)什么責(zé)任

②管理志愿者

如何提高志愿者的服務(wù)質(zhì)量？

培訓(xùn)，幫助志愿者更產(chǎn)品/內(nèi)容；

每天都評出一定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)評論，給予相關(guān)志愿者獎勵，并通報給所有志愿者；

給志愿者提供優(yōu)質(zhì)評論撰寫模板；

通報因為“屢教不改”而被除名的志愿者（這種方法慎用，用不好會引起反作用，“適度”是其中的關(guān)鍵）

針對偷懶的志愿者，單獨約談，若約談后沒什么成效，就只能取消這些志愿者的名額了

** 第二招: 產(chǎn)品有內(nèi)容 **

R: 早期的產(chǎn)品千萬不要把內(nèi)容分類做得過細(xì)，這樣會讓每個分類下的內(nèi)容顯得偏少。

I: 這個是很對的，早期因為產(chǎn)品的內(nèi)容比較少，如果再進(jìn)行分類，平均分類到某一個欄目下就會顯得更少、更加沒有人氣。

A: 記得之前我為產(chǎn)品搭建案例模塊的時候，一開始就犯了這個錯誤。當(dāng)時是先做好分類后根據(jù)分類去征集和上線案例的，這樣就會顯得某個分類下的案例很少，現(xiàn)在隨著案例的豐富，已經(jīng)不存在這個問題了。

這里對內(nèi)容征集這塊談一下我的看法。產(chǎn)品起步一段時間后，可以向用戶征集使用案例，以增強產(chǎn)品的說服力，特別是對于需要重大決策的產(chǎn)品。一開始的征集門檻可以放低一點，并提供案例模板，以達(dá)到快速收集的目的；隨著案例豐富，則需要進(jìn)一步提供征集門檻，以提高案例質(zhì)量。也就是一個從數(shù)量到質(zhì)量的過程。有了數(shù)量和質(zhì)量之后，就可以做精選啦!

** 第三招: 產(chǎn)品有活動 **

早期推薦用戶見面會以及新品發(fā)布會等活動

五、四種有價值的用戶運營社群

1、拉新社群

兩種方法: 通過紅包形式或在線微課的形式

目前在線微課模式在饅頭商學(xué)院和職場充電寶做得比較大。這類對用戶設(shè)置了關(guān)注公眾號、轉(zhuǎn)發(fā)圖文、注冊網(wǎng)站、填寫報名信息等進(jìn)入門檻的社群屬于為實現(xiàn)拉新目的而創(chuàng)建的社群。

2、促活社群

促活最有效的手段是活動策劃和產(chǎn)品改造而非創(chuàng)建社。類似的有脈脈在策劃話題討論功能時，通過社群組織了近300名活躍用戶，參與話題的發(fā)布和討論相關(guān)的功能測試。

3、轉(zhuǎn)化社群

嘗試用與興趣相關(guān)度高的課程，配上一定的優(yōu)惠力度實現(xiàn)用戶付費轉(zhuǎn)化甚至重復(fù)購買。典型的有“和秋葉一起學(xué)PPT”和小馬快跑家長社群。

4、留存社群

對于周期長、低頻消費的行業(yè)，需要對潛在用戶提供有價值的內(nèi)容或基于用戶興趣做社群運營。

六、用戶運營都會關(guān)心的4個問題

** 關(guān)于漲粉與掉粉 **

活動后掉粉是屬于正常現(xiàn)象。想要減少活動后掉粉，需要:

①從源頭少減少無效用戶的關(guān)注。

你用了什么策略，就會吸引什么樣的粉絲，在做活動時，多考量下吸引來的用戶是不是我們的真正想要的用戶、是否符合我們的產(chǎn)品定位，而不是為了吸粉而吸粉。

②想辦法增加新的粉絲。

前面已經(jīng)提到的多種拉新方法供參考。

** 關(guān)于潛在用戶獲取與二次傳播 **

潛在用戶的獲取，這里提供3種方式

• 咨詢同事或創(chuàng)始人；

• 通過競品或同類產(chǎn)品找潛在用戶；

• 對手上現(xiàn)有的種子用戶做一個調(diào)研，看看他們經(jīng)常到哪些平臺上活動

二次傳播方面

以線上微課為例，上課前的報名圖文轉(zhuǎn)發(fā)、課后的學(xué)員筆記都可以作為二次傳播的物料；而對于線下的活動，可以用送福利的方式（卡貼、抱枕、筆記本……），制作有趣的合影KT板之類的。

之前在朋友圈看到Blues老師發(fā)的一個有趣的KT板合影，通過制作類朋友圈的KT板，吸引參與活動的用戶拍照合影，很好地達(dá)到二次傳播的目的。

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