對于一家企業來說，老客戶也是一種客戶資源。并且相較于新客戶，老客戶更容易轉化，一方面老客戶曾經交易過，對于商家的銷售流程及銷售模式都比較熟悉；另一方面老客戶可能也會因為省掉一些麻煩而不去考慮新產品，例如選擇新產品要重新考察市場，使用新產品需要員工重新適應等等。

所以如果能在合適的時間點喚醒老客戶，很有可能會毫不費力的給企業帶來一筆收入，那么如何喚醒老客戶，喚醒老客戶的方法有哪些？

一、有老客戶的聯系方式

喚醒老客戶的前提是您需要有老客戶的信息，尤其是他們的聯系方式。但是目前有很多企業沒有客戶信息管理的理念，客戶資料大多在銷售人員的手里，當銷售人員離職的時候，客戶資源也會被帶走。

所以企業應該使用CRM軟件進行客戶管理 ，企業在使用CRM軟件后，銷售人員會把客戶信息錄入軟件，避免銷售人員離職帶走客戶資源，尤其是老客戶資源。

二、記錄老客戶的最后聯系時間

在聯系老客戶前，應該關注這個客戶的上一次聯系時間和聯系內容，這也是為了更好地安排本次的聯系內容。例如上一次與客戶聯系的內容是幫助客戶解決產品或服務的疑問，這次聯系則可以詢問客戶有沒有解決上次遇到的問題，或者有沒有遇到新的問題。

如果是長時間沒有聯系的老客戶，則可以在合適的時間點，例如產品有優惠促銷活動，產品迭代發生一些變化，在這些時間點可以嘗試聯系老客戶，重新激活喚醒客戶。

如果企業沒有使用CRM軟件進行客戶管理，很有可能無法獲得銷售人員手中很多關于客戶的關鍵信息，例如客戶成交過程中的細節信息。由于這些信息的缺失，則會對銷售人員之間的客戶交接工作造成一定的阻礙。

企業通過使用CRM軟件可以有效解決這一問題，CRM軟件能夠儲存記錄銷售人員聯系客戶的最后時間和內容，并且CRM軟件還會要求銷售人員詳細記錄在客戶成交前的每一個銷售步驟，這些內容和關鍵信息都為客戶交接提供了便利。

三、喚醒老客戶的方法

目前喚醒老客戶的方法有短信喚醒、郵件喚醒、電話拜訪、社交軟件交流等等。銷售人員在選擇喚醒老客戶的方法時應該結合客戶的使用習慣，例如有的客戶習慣使用電子郵件，則用郵件喚醒會更好一些，有的客戶習慣使用企業微信、企業QQ，這時候銷售人員選擇相對應的社交軟件喚醒客戶會更好一些。

1、深挖客戶痛點？

很多老板就會問，我天天跟用戶打交道，難道還要做用戶調研嗎？

其實每次做用戶調研，都是再次重新了解用戶、跟用戶建立更深關系的機會。

因為用戶需求是動態變化的，如果不深入了解，可能他變心了你都不知道。

那么我們如何知道，客戶的痛點呢？

調研就成了整個營銷體系：【調研-引流-培育-成交-鎖客-裂變】之首

還不知道客戶到底在擔心和顧慮哪些東西（痛點），不知道客戶有哪些做夢都想要得到的結果（需求點）……

用戶調研的目的，是為了挖掘用戶的一級需求點，再根據客戶的需求點設計滿足客戶需求的解決方案，最后實現讓客戶掏錢買單。

1）做調研，如何找到你的黃金客戶？

對企業而言，一級客戶是愿意為企業花錢和花時間的用戶。

在教育行業中，企業的一級用戶就是買過課的老用戶，潛在用戶就是對課程感興趣，未來有可能買課的新用戶。

搞清楚這個，才能弄清楚增長的目標是什么，根據增長的目標確定相對應的活動玩法和路徑。

確定目標客戶之后，接下來就需要通過不同的渠道去找到這些客戶。

2）如何才能有效挖掘用戶共性需求？

通過多種方式尋找不同渠道的用戶進行調研，挖掘他們的共性需求。

后期在課程包裝宣傳時，就能利用共性需求，找到用戶愿意參與活動和分享活動的利益點，來保證裂變活動的傳播度。

可以通過競品分析來確定用戶的需求方向，再利用一對一用戶訪談來精確定位用戶需求和痛點。

① 競品分析，確定用戶的需求方向

很多人在做競品分析時，會將競品和自家產品對立開來，有些人覺得自家產品就是最好的，根本沒有競品。

這些想法會讓人陷入盲目、自信的狀態，無法客觀地看待自家產品所在的位置。

首先，競品并不是單一維度的。能夠搶奪用戶時間和注意力的產品，都算上不同維度的競品。

2、用戶深入溝通，挖掘他們的真實需求。

這時要注意對用戶進行分層調研，既要了解老客戶對產品的看法和需求，也要挖掘潛在客戶的需求。

兩者合一，才能通過“存量”找“增量”，達成增長目標。

在進行這一步的時候，就要掌握一級的“談判技巧”，讓客戶說出真正的痛點和需求。

那么你就要提前了解，客戶的痛點心理有哪些？

接下來呢，就開始針對老客戶和潛在客戶進行深入調研。

1) 針對老客戶如何做深入調研？

分銷裂變活動的本質就是通過存量老客戶，去尋找增量新客戶，因此老客戶是裂變活動的關鍵要素之一。

另外，老用戶曾真實地使用過我們的產品，對產品有著最真實的看法。

因此在用戶調研階段，了解老用戶對產品的真實看法，就能找到該產品的一級優點，用做后續的課程包裝宣傳。

2) 針對潛在客戶如何做調研？

如果你無法知道哪些客戶是你的潛在客戶，可以通過老客戶的搜索習慣去找到目標客戶的聚集地。

比如在雙微一抖上用多個關鍵詞搜索，找到潛在客戶對產品的看法。

3、根據客戶痛點，如何設計利益機制？

洞察客戶的真實需求點后，接下來我們就可以開始包裝引流產品，重點解決2個問題：

① 你的產品可以幫助客戶解決什么問題？

② 你的產品能給客戶帶來什么利益點？

當我們設計好解決方案之后，就要根據需求點和解決方案設計海報，讓更多的客戶可以看到。

4、給客戶分類

知己知彼，百戰不殆。

要先對老客戶進行分類，比如他們的興趣愛好、年齡等，然后把有相同興趣愛好的人放在一起。

5、針對不同人群開展活動

我們把客戶分類好，然后根據他們的興趣愛好，針對不同的年齡做不同的活動，這樣肯定就有人參與了。

6、利用活動來吸引沉睡老客戶

可針對老客戶開展優惠活動，并將活動內容逐個發給他們，使他們能夠在第一時間了解到活動內容。

與此同時，我們的朋友圈也要不定時發布活動內容，時刻提醒他們我們這里正好有活動。

當然，在激活了老客戶后，我們以后也要記得做好維護，否則哪天又變成“沉睡的老客戶”，得不償失。

7、建立客戶檔案，給客戶贈送一些禮品。

比如客戶過生日的時候或者是一些節日中秋節，端午節，春節這種比較有意義的節日，可以相應的贈送一些禮物。

這樣可以拉近客戶的距離，也可以增加客戶的粘性，增加客戶的回購次數。

8、享受多重福利

比如你是做美容的，可以給客戶定期進行免費護理。

還可以邀請他的親戚朋友過來進行免費體驗。給她們提供休閑娛樂的地方，可以放松、聊天，打造好門店場景。

9、新品上市的優先體驗和試用等等。

可以讓客戶提意見和建議或者是反饋使用效果、體驗的感覺。

可以讓客戶填寫反饋表。免費領取一份新品贈送。

10、客戶組織活動。

比如定期的線下聚會，線下沙龍等等。

我有個學員是做美容產品的，她每年組織5~6次的線下大會。

先和客戶進行互動，后面可以引出自己的產品。通過這種線下大會，轉換了好多代理。你懂得的。

11、可以給產品設計一些精美的外包裝、禮盒或者手提袋、帆布袋……

有的產品這種包裝做的是非常的簡陋，比如隨便是一個塑料袋，打上自己的logo，一點也不精美。

那么尤其現在對于年輕人來說，外包新穎、獨特、個性的東西會更能抓住注意力。

像帆布包可能會有一點投入，它的制作成本也會比塑料袋高一點，但是它的重復使用率也是很高的，可以在很多場景使用：

比如可以外出背，逛街、可以裝東西，或者寶媽的話，可以裝孩子東西……

再多場景下使用，也是相當于給自己產品做了宣傳推廣。

在加一點小心機，在這些外包上打上自己的品牌或者是小廣告，也可以吸引客戶。

12、是大家比較普遍在用的會員積分

一般來說會員積分的運用可以直接抵現金或者是兌換禮品…

但是可以進行多層裂變，比如在消費中的積分，轉介紹的積分，前期這個積分設計很關鍵，以前也分享過，這里就不在多說了。

13、針對自己的客戶群體，可以選擇贈送一些贈品，進行調研，看一下客戶喜歡哪些贈品？

贈品打造過程中，可以從以下幾個方面入手，也就是人們的5大層次需求：生理需求，安全需求，社交需求，尊重需求，自我實現需求等。

贈品一定要體現出高價值、低成本，還要滿足人性的核心需求，這樣才能刺激客戶。

補充一下，贈品利用的是人性原理，人性當中沒有人喜歡便宜貨，但是都喜歡占便宜。

也是相當于前端的引流產品。但是你在運用當中呢，還要去設計一些門檻，這樣也可以來篩選出精準和意向客戶，否則就是為了占便宜。

本文鏈接：http://www.sztqnet.com/article/1311.html