轉化率就是指每個人在不同情況下將客戶轉化成交的比率。當你從搜索引擎進入了網站、從瀏覽商品到購買完成、通過咨詢成功簽單這些都是一種轉化。

以實體商店來說，客戶從拿到傳單、進店、將商品放入購物籃、到柜臺結帳，這一連串不同行為狀態都是轉化，也是轉化率在發生的過程。所以轉化率其實不是只有我們常聽到的購買轉化，也有進站轉化率、頁面間轉化率、實體 – 線上轉化率，所以不能只著重在最后的購買轉化率，其他轉化率也很重要!

一、轉化率發生的三個時機點

1、外部搜索進到網站

用戶可能從搜索引擎、粉絲專頁、EDM、二維碼等進入網站。先從搜索引擎來看，假設你的SEO做得不錯，進入了搜索結果第一頁，也順利被用戶看到了，不過為什么用戶要進入你的網站?

這個節點的關鍵詞排名、文案和描述，詳細可參考SEO文案怎么寫?這邊就不細述了。

2、網頁與網頁之間

這方面就涉及非常多的因素了，有時候你的內容已提供了一個解決方案，所以用戶看完之后便離開了你的網站，并非你的網站不好，很可能只是當下沒有更吸引他的內容，或是用戶沒有時間繼續往下看，所以離開你的頁面。在正常情況下，有機會讓用戶在頁面之間繼續閱讀的契機就是吸引他的內容，也就是我們常常看到的相關文章、相關產品推薦。

3、購物車與結帳

購物車與結帳是所有電商從業者最直接的痛，看到用戶明明都放了好幾件商品進入購物車了，可是不知道為什么就放棄購買了，就像到嘴邊的肉飛走。這里有很大一部分的原因，很有可能是因為結帳流程太復雜，導致客戶放棄，有些結帳方式就像銀行開戶一樣填寫一堆資料，讓用戶不得不放棄。另外，也有些原因可能是用戶突然有事情離開、忘記回來結帳，為了解決這種情況我們就會用再營銷的方式提醒用戶。

二、影響轉化率的一些因素

1、用戶體驗

網站如果有一些影響用戶體驗的地方可能是讓他們離開的原因，像是網頁速度太慢、頁面資訊太復雜、色彩配置很難看、網站不安全(沒有SSL憑證)等，這些有時甚至會嚴重影響一家公司的品牌。

2、品牌知名度

很多運營者不明白為什么自家網站的轉化率一直很低，很重要的一點可能是品牌力還不夠，導致用戶沒對網站的內容與產品有足夠多的信任度。如果是品牌力不夠的朋友，記得先從“經營優質內容”下手，尋找用戶需求，從客服部門找看看大家對投訴最多的事情是什么，有沒有可能是一個痛點，又或者每次用戶常常瀏覽到哪個頁面就會跳出，是不是該頁沒有提供足夠有價值的內容幫助用戶解決問題。

3、CTA

Call to action (行動號召行動)，有時候客戶心中已經想買了，但是基于各種理由，所以猶豫不決，這時候便需要你給他一個號召行動的按鈕!通常 CTA 的按鈕，顏色上有強烈對比，不一樣的字型、按鈕顏色都會有不一樣的轉化結果，建議可以測試看看!

另一方面，復雜的頁面、缺乏安全性的網站、瀏覽器跳出危險提示、網站載入時間長、負評等，都有可能成為轉化失敗的阻力，在自己可控的范圍之間不斷的提高體驗、降低阻力，才是有效提高轉化率的方式。

通過前面的講解，大家對如何提高網站轉化率想必清晰很多，未來也許會有更多的追蹤工具、監測工具，但重要的是將每一個大目標切成小目標的能力。搭配這些工具的使用，并且將時間拉長遠，因為客戶很少是一次性消費的。用好的標題吸引客戶，用對客戶有幫助的內容留下客戶，解決痛點的產品讓客戶變成成交客戶與口碑推薦客戶，生意才有辦法遠遠長流。

三、提高網站轉化率的12個技巧

轉化率的定義是通用的，但所有優化轉化率的方法卻不一定都適合你，你要根據自己產品的運營目標選擇性地使用。我們概括了12個提高轉化率的小技巧，幫助提高轉化。

1、「長期流程」vs.「成交流程」

首先，他們發現，這十大名店之所以享有高達23%的轉換率，他們真正與別人不同的，不是在「購物流程」，而是在「長期流程」（lifetime customer value）。當一個購物網站是朝著「長期流程」來設計的時候，它強調的不再是現時就成交，而是在里面「逛逛」的「體驗」——SeeWhy的主管受訪時還開玩笑的說，這些十大名店不喜歡和客戶玩「一夜情」，而喜歡建立「長期的感情」，所以，有一些貼心的小動作反而是他們所注重的。譬如，當舊客戶回來的時候，他其實看得到，他上一次購買什么東西，也可以被帶到上一次還沒逛完的東西。

另外，更明確一點的說，這十大名站的整個網站是比較容易「瀏覽」的。他們在瀏覽的部份的容易度、精致度，遠比他們的購物流程還高。其它購物網站滿腦子都在想錢、錢、錢，喜歡放一顆大大的「購買鍵」在屏幕上深怕別人看不到，但這十大名站的重點卻在「瀏覽一般陳列頁面的「防呆機制」」上。他們知道，并不是每個客人都是腦筋清楚的上來這個網站，許多只是不小心沖上來四處看看的客人，都可以享有蠻順暢、痛快的「干逛逛」（window shopping）的體驗，不買東西，也不會覺得有壓力；想叫眼睛隨意看看的東西，也都找得到在哪里。

2、「給首次客戶優惠」vs.「給舊客戶優惠」

另外，這十大名站也都很注重「優惠」，有趣的是，有這么一派的營銷人員其實是習慣給「舊客戶」優惠的，因為他們認為，創造舊客戶的拜訪習慣很重要，不是嗎？不是！這些23%轉換率的十大名站顯然不這么認為！SeeWhy發現，這些站比較強調的反而是「給首次客戶優惠」，因為，續第一點，他們認為舊客戶是因為第一次的痛快的購物體驗而回訪，而不是因為「優惠」而回訪，因此，要如何讓第一次進來的客戶真正變成客戶，反而是更重要的事；變成客戶不一定要買東西才能變成，甚至第一次的成交，網站其實是「小賠」的，但，取得這名客戶名單，可以「remarketing」、不斷寄送數據給客戶，讓他再回來。

3、多個營銷著陸頁模板。

人是“視覺動物”。在著陸頁上使用視頻可以將你的轉化次數提高86%。而且，如果你的轉化目標是銷售產品，那么使用產品演示視頻可以為你增加73%的轉化。

另外，你使用的著陸頁越多，轉化效果就越好。擁有著陸頁超過40個的企業產生的潛在客戶數量是擁有1個至5個著陸頁的企業的12倍。而且，48%的公司為每個營銷活動都創建一個新的著陸頁模板。

此外，70%的訪客在離開你的網站后再也不會返回。你可以利用電子郵件再營銷來嘗試對這些客戶進行再次轉化。并且，建議你在每個頁面上都添加一個“退出意圖”彈窗，以便在第一時間挽留想要離開網站的客戶。

4、一個頁面，一個目標

在同一個頁面內，有些運營者不僅僅想將訪客轉化為銷售線索，還要推廣熱門產品，同時還要收集訂閱者的電子郵件，這種做法真的是大錯特錯。不僅會在內容設計上造成不同區域的相互影響，分散用戶的注意力；也不利于進行系統的用戶行為分析。

正確的做法是為網站設立1個明確的目標（注意：是1個目標），然后將它分解成幾個可實現的小目標，分別放在不同的頁面上。

我們可以發現一個非常重要的事情，轉化的發生通常會形成一連串的漏斗事件，漏斗上的每一個環節，都是轉換會發生原因，也是影響轉換的主要因素，我們就來拆分幾個漏斗的環節來看看。

5、打通銷售漏斗和轉化優化流程

想要做好轉化率優化，你必須把轉化率優化相關工作融入到你的銷售大漏斗中。

你的銷售大漏斗由多個環節組成，每兩個相鄰的環節之間都通過一個轉化率指標來衡量。那么，轉化率優化的工作必須緊密圍繞漏斗中的每個環節去展開。

一般來講，在銷售漏斗中，我們可以把用戶分成5個群體：

1）陌生：他們只是在網上隨意瀏覽，有可能會接觸到你的網站。在這個階段，你能和他們互動的媒介只有網站，活動著陸頁和廣告。

2）好奇：這些訪客對你的產品介紹感興趣，想進行更深入的了解。此時將他們轉化為“關注”的最好方法是向他們展示你的產品詳情頁面、案例或者客戶聲音，并設計快捷入口讓他們注冊賬號。

3）關注：在這個階段，你的產品已經展現出了一些價值，但這些潛在的客戶還不確定是否能解決他們的需求痛點。此時為他們提供產品試用或者產品樣品都是提升使用量很好的辦法。

4）使用：恭喜你。在這個階段，用戶已經認同了你的價值。此時開始銷售你的產品和服務，就能慢慢地提升收益。

5）贊同：購買完成了，但轉化率優化的過程并沒有結束。在這個階段，嘗試著跟用戶進行更多的互動，讓用戶感受到他們對你的價值。這樣他們就會持續關注你，更加贊同你的產品和服務，并且有可能把你的網站推薦給其他人。

6、設立轉化的目標

在開始優化轉化率之前，你必須收集所有可量化的數據，全面了解網站運行的現狀。通過給轉化流程各環節的關鍵數據設立目標，你可以精確判斷轉化率是否得到提升。

當你開始設立目標的時候，確保考慮到以下信息：

1）流量到來的高峰時段：你可以明確用戶的瀏覽時間和使用習慣，針對性地進行頁面優化設計；

2）用戶的平均停留時間和跳出率：它們體現了用戶對網站內容的感興趣程度以及頁面上站內跳轉的設計好壞，所以要做好用戶需求和瀏覽分析，調整頁面上的內容和結構。

3）上個月的自然流量：這展現了你在搜索引擎里的排名狀況，對網站的品牌價值和在相關領域內的影響力都是一個很好的體現。

4）過去30天內獲得的銷售線索：這直接關系你的商業收益。

5）新訪次數和回訪次數的百分比：分解你的用戶構成，幫你確定接下來一段時間網站運營的重點——拉取新用戶or提高留存。

6）移動端和PC端的用戶比例：你可以根據用戶在不同設備上的瀏覽習慣，采用響應式設計控制頁面在不同尺寸屏幕上的顯示。

你需要知道的是，你提出的每一個優化方案都必須通過測試來進行驗證。給每一個測試都設定一個測試周期，每天查看關鍵數據的變化情況。

事實上，經常關注這些數據也有利于你實時了解優化的效果，并整體把握優化的進度。

7、了解用戶的意圖

常規的用戶調研，具有極大的隨機性和偶然性。

這其中你對于用戶樣本的篩選、問題內容的設置、包括樣本數量和提問的方式，每一個環節的小差錯都有可能讓最后的調研結果千差萬別。

在用戶成本逐日攀升的情況下，你完全可以用更精確的方式（例如熱圖）來了解用戶的意圖，讓客觀的數據幫你做出最正確的決策。

注意力熱圖是根據用戶實際瀏覽頁面各部分的時長，顯示用戶在某個內容板塊的注意力程度，瀏覽時間越久的區域熱度越高（紅色）。使用注意力熱圖你可以很輕松地找到用戶感興趣的區域，分析這些區域的內容能幫助你快速發現用戶的意圖。

這是日本一家太陽能電板廠商使用注意力熱圖得到的首頁關注情況，結果令人非常意外。大家公認的用戶最感興趣的部分——產品特點，被放在首頁上端，卻并沒有得到太多的用戶關注；而處于首頁中下部的質量保障信息和維修商的信息卻聚焦了大量的用戶注意力。

其實仔細想想也不難解釋，太陽能電板這類使用周期長、功能固定的商品在產品特點上很難出現巨大的突破，而產品本身較長的使用年限則讓質保和維修顯得格外重要。

了解了用戶意圖之后，一方面他們優化了頁面上內容的擺放位置，把用戶感興趣的質保和維修信息放在了首頁更靠上的區域，提升轉化，增加了訂單量；

另一方面他們將這個信息傳遞到所有線下的實體銷售網點，重點向客戶呈現售后服務方面的保障，全面帶動了產品的銷售額。

事實上，通過這種方式，他們也加強了線上和線下團隊的溝通，整體提高了公司的運營效率。

8、減少干擾項

要想最大程度地優化轉化率，在優化過程的關鍵步驟上你一定要為用戶提供良好的瀏覽環境。通過精確定位你的目標客戶群，提供他們最想要的信息，才能真正提升轉化。

相反地，如果你將頁面設計得太過雜亂而沒有突出重點，會嚴重干擾那些潛在的客戶，大幅降低你的轉化率。

上面兩幅圖是同一家新聞網站中文版和英文版的熱圖頁面。

通過對比，我們明顯看出兩種頁面會給訪客完全不同的瀏覽體驗。

1）中文版頁面的內容過于密集，用戶瀏覽過程中找尋信息十分繁瑣，不僅整體點擊量不高，而且點擊區域分散；這使得網站的轉化效果很差，文章打開率很低，頁面跳出率極高，整體的瀏覽量（PV）很不理想。

2）英文版頁面的設計更加簡潔，用戶可以快速找到自己感興趣的內容，幾個重點突出的標題點擊效果都較好，相關文章打開率提高的同時，極大提升了用戶的訪問深度、瀏覽量和平均停留時間。

9、簡化信息收集

知道用戶的姓氏和生日對提高你的轉化率并沒有實質性的幫助。因此，不要在用戶注冊環節提太多無關的問題，這會消耗他們的耐心。

思考用戶真正愿意填寫哪些內容，將它們與企業需要收集的關鍵信息進行匹配，確定最重要的部分從而簡化收集的流程。另外，把用戶注冊的頁面設計得盡可能簡潔美觀，這會大幅提升你的轉化率。

先來看看上面這個頁面，你不但要填寫全名、郵箱、公司，還要你的街道地址、城市、電話，他們甚至還想知道你是從哪里得知了這個網站。

企業想要盡可能多地了解用戶信息，提供更準確的服務，這是可以理解的；但過分繁瑣的信息收集流程會讓用戶失去耐心，嚴重影響他們的注冊體驗。結果不出所料，大量用戶在信息填寫的中間環節流失，整體的注冊轉化率慘不忍睹。

再看看另一個轉化率非常高的注冊頁面↓↓↓

它只收集郵箱、姓名、手機等必要信息；而且整個頁面設計得非常簡單，沒有任何廣告。注冊流程簡單快速，頁面設計簡潔美觀；保證良好用戶體驗的同時，自然也就有了高轉化率。

10、強調重定向廣告

很多用戶在第一次訪問你的網站時，都不會立刻留下郵箱注冊或決定購買你的產品。此時，吸引他們的最好策略就是Retargeting（重定向）。

你可以在網站上使用Cookie收集數據看看他們最喜歡什么；然后調整你的互動策略，根據標準定制相關的產品優惠，并在他們訪問你的目標網頁時向他們顯示不同的優惠。

11、平衡銷售和用戶體驗

你經常要在收益和用戶體驗之間做出選擇。但你應該知道，長遠來看，好的用戶體驗對你的轉化率和收益都會產生積極的影響。

即使是具有全球聲譽的品牌企業也很難立刻將新訪問者轉化為客戶，因為訪問者同時擁有很多其他的選擇，他們不太可能在第一次訪問時就決定購買。

因此不要直接地向用戶推銷產品，你要先給他們一個良好的瀏覽體驗，讓他們產生想要嘗試新產品的念頭。

微信公眾號是目前網站運營里一個很棒的增值服務，用來提升用戶體驗。當你創作一些高質量的文章幫人們解決問題，而不用他們支付一分錢時，你會獲得極好的口碑，轉化率也會大幅度上升。

12、提供透明的購物體驗

當用戶想要從你的網站購物時，證明他們已經信任了你們的服務。但這種信任是極其脆弱的，如果你對用戶不透明，這種信任會迅速消失殆盡。不要讓用戶在結賬頁面時，突然發現還有隱藏費用，額外運費，稅收等“意外驚喜”。提供一個真實并且透明的價格，給用戶一次愉快的購物體驗。

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