在字節系的商業廣告產品中，除了大家都比較熟悉的「信息流廣告」之外，還有一種廣告形式愈發不容忽視，那就是「搜索廣告」。「搜索廣告」和「信息流廣告」有很多不同之處，前者的核心是詞，后者的核心是創意。

作為一名專門做「搜索廣告」的廣告投手，今天我就來跟大家分享一下自己的經驗和心得。

內容主要有以下三個方面：

1、信息流優化師為什么要學會搜索廣告?

2、巨量搜索廣告選詞與分詞小技巧

3、巨量搜索廣告實例解析

一、信息流優化師為什么要學會搜索廣告?

很多優化師沒用過「搜索廣告」，也不想了解，覺得這和自己沒啥關系。這種想法真是大錯特錯。

說實話，如果你只想做個普普通通的優化師，那不了解「搜索廣告」也沒問題，畢竟只要你有門投放的手藝，多多少少能吃上飯。

但是，如果你想做營銷總監，想吃高級餐廳，那你就要學會從「流量」的角度來看投放——做投放就是：哪里有流量，就從哪里買;哪里的量好，就從哪里買。

而頭條系產品的「搜索廣告」就是一塊非常巨大的流量池，不比「信息流廣告」小。而且基于他們家的產品特性，「搜索廣告」的用戶質量也比較好。

為什么我會這么說呢?

第一點是，頭條搜索的量非常大。2020年11月，字節的搜索廣告全量上線，打通了字節系的主要產品。

另外，根據抖音官方1月發布的《2020抖音數據報告》顯示，抖音日活用戶突破6億，日均視頻的「搜索」次數已經突破4億。巨量的搜索次數意味著巨大的廣告機會。

我是從2019年開始投放頭條搜索廣告的，之前頭條搜索沒有全量上線，流量不是很大，但打通之后賬戶明顯的流量提升了很多。

而且，在線索質量上也有較明顯的提升。在獲客上，巨量搜索廣告目前已經是廣告主不可缺少的買量渠道。

第二點是有效成本比較低。由于搜索是用戶的主動行為，所以用戶的意愿更強，用戶質量好也就理所當然了。就我個人的實際投放來看，在有效成本上，搜索的成本遠低于信息流。

綜上所述，就目前的情況來看，「搜索廣告」的發展勢如破竹，但掌握「搜索廣告」技能的優化師還很少。如果你現在重視它、學習它，那很快你就可能超過那些只會做「信息流廣告」的人。

說了這么多，那到底如何做「搜索廣告」呢?

二、巨量搜索廣告選詞、分詞與否詞小技巧

搜索廣告的搭建步驟基本和信息流廣告的搭建方法一致。這里我就不再贅述了。

如前文所說，搜索廣告的核心在于關鍵詞的投放，今天我就分享一下關鍵詞的相關內容。先看一個圖片：

在今日頭條app搜索“學歷報考”，會出現如下結果。排序1和2左下角帶“廣告”字樣，這個就是搜索廣告。

信息流廣告和搜索廣告，從字面我們就能理解它們的不同：

信息流是刷信息，用戶是被動推薦。而搜索是搜信息，是主動查詢，在獲取信息上有著本質的不同。

獲取信息，就需要搜索你想要的內容，而內容的呈現，就需要通過關鍵詞去實現。

所以，對于廣告主來說，用戶搜什么詞，就代表有什么需求。如果我們可以為之提供服務，那么就要去投放這些詞。

搜索結果頁有4個廣告位，第1位和第2位以及中間穿插兩個廣告位。廣告排名主要受出價和質量度的影響。

一般來說，廣告位次越靠前，效果越好，但這并不意味著排名第一的效果一定好于第二名。所以，這里需要大家注意的是：要找到合適的排名，而不是盲目搶第一。

廣告觸發機制主要是受關鍵詞匹配模式和定向的影響。關鍵詞匹配模式越寬或者定向越寬，廣告越容易觸發，展現概率越高;匹配和定向越窄，廣告展現概率越低。

關鍵詞投放中，核心的工作是4塊：選詞、分詞、否詞和調詞。

下面我重點說下關鍵詞的核心工作。

01：關鍵詞選詞

在接到一個新項目時，很多小伙伴可能很懵，不知道去哪里選詞，不知道選什么詞，不知道哪些詞合適、哪些詞不合適。不用擔心，下面我就教大家如何選詞。

接手一個項目后，我們首先要做的就是熟悉這個項目，然后就會得知這個項目主要有哪些詞。比如說，新接手的是一個學歷提升的項目，之前你并不熟悉，那么通過公司的產品培訓，就可以了解到學歷提升包括的類型有自考、成考、國開、電大等等。知道了這些詞是業務詞后，就可以用工具去搜索。

在資產管理里面有個關鍵詞推薦工具，頭條計劃選詞主要在這里選擇。目前系統提供的詞量并不是很多，我們可以搜不同的業務，在圖中的搜索框搜索業務詞之后，我們將所有的詞下載出來，分好之后再批量加到計劃中。

圖為關鍵詞推薦工具

以學歷教育行業為例，圖中為巨量后臺的關鍵詞推薦工具，我們可以在搜索框里搜索“自考”、“成考”、“夜大”等詞，然后就可以找到很多詞。

這里有個注意點，加詞優選搜索量大的詞。如果你的關鍵詞不是很多，可以換不同業務詞去搜索。

比如在網絡營銷領域，搜索競價廣告的專業術語叫“SEM”，你搜索“競價廣告”之后找不到更多詞了，這時候就可以搜“SEM”，通過另一種名稱又可以拓出很多詞來。最后，再把這些詞下載出來整理。詞和業務相關就留，不相關就棄。

另外在關鍵詞選詞中，有個概念叫“詞根”。所謂詞根，就是你關鍵詞中的核心部分。還是以學歷教育來說，你將搜索出來的詞整理后，會發現很多詞的前綴可能不太一樣，但后綴都一樣，比如自考費用、成考費用、自考機構、成考機構、自考有含金量嗎、成考有含金量嗎等等。那么這里的“費用”、“機構”、“含金量”就叫做詞根。

詞根的作用有兩點，第一點是我們可以用詞根去拓詞，比如學歷教育業務，我們搜索“自考”后能找到的詞會很泛，但是我們搜索“自考機構”后找到的詞就會相對更細分，且詞性較為一致。這種就是用詞根拓詞的優勢——更細分。第二點是，在分詞的時候，也多以詞根為詞性去分詞。

關鍵詞選詞中，關鍵詞數量多比少好，精細比廣泛好，短詞比長詞好。

關于關鍵詞選詞這塊，其實知識點是非常多的，因篇幅有限，以上只是說了一些主要知識點，想要了解更多知識點，歡迎朋友們在三里屯信息流知識星球中互動交流。

02：關鍵詞分詞

分詞比較簡單，會百度搜索推廣的朋友都知道，可以用宏工具快速分詞。如果你不會用宏工具分詞，也不用太擔心，因為頭條搜索本身不像百度搜索，無需對詞分的特別細。沒有宏工具的話，可以用Excel去做一些簡要的分詞。

圖為分詞工具截圖

投放搜索廣告，分詞的原則是按照詞性一致，將同一類詞放到一個計劃。頭條搜索的計劃里，關鍵詞詞量可以多放一點，不用像百度一樣精細。

在這里，普及一下搜索廣告中“詞性”的概念。我們知道，任何業務，關鍵詞都非常多，為了方便管理，我們就需要對這些詞做一個定位，這個定位就是梳理關鍵詞的詞性。

關鍵詞的詞性在語法上可以分為很多種，比如：名詞、動詞、形容詞、副詞等。但在搜索廣告中，通常我們都是以轉化意向來劃分，分為高意向詞、中性詞和一般意向詞。

這里的高意向詞指的是用戶咨詢率、成交率較高的詞。中性詞和一般意向詞指的是咨詢和成交偏弱的一類詞。

舉例來說，詞性分類中最明顯的行業是醫療。醫療中意向最高的詞性是醫院詞和費用詞，一般搜索這類詞的用戶，其就診的意向是非常高的，所以在投放上會歸類為高意向詞。而搜索“原因”、“癥狀”等一類詞，用戶的就診意向弱，多數情況下只是想了解一下，所以在投放中被歸類到一般意向詞。

在熟悉你的業務詞性之后，投放就能做到有的放矢。以高意向詞獲取優質客戶，以中性詞和一般意向詞去拓量。這樣就能實現一邊成交一邊拉新。

找到了詞，又懂得了按詞性分詞，那么就可以將下載出來的詞按詞性去細分了。分好詞之后上傳到賬戶，需要設置匹配模式和關鍵詞出價。

頭條搜索目前有3種匹配：精確、短語和廣泛，建議不要使用精確，前期可以短語和廣泛各一個計劃，或者一個計劃里，根據關鍵詞長短設匹配，短詞設短語，長尾詞設廣泛。這是初期設匹配的方法。

關鍵詞的出價，當計劃設置轉化出價后，就無須再設置關鍵詞價格。如果計劃是按照cpc點擊出價，關鍵詞可以設置價格。但目前搜索廣告主要是以智能出價為主，所以不按cpc出價的話，關鍵詞價格這塊無需設置。

出價方面，如果按點擊出價，則是cpc，如果按轉化，則是ocpm和ocpc

03：賬戶否詞

搜索廣告是需要否詞的，什么叫否詞?否詞又分哪幾種?下面我來詳細解釋一下。

搜索廣告需要設置匹配，不同的匹配模式所覆蓋的流量范圍大小不同。廣泛匹配的流量覆蓋大，短語匹配覆蓋的流量居中，精確匹配覆蓋的流量小。匹配越大，搜索詞就會越亂，所以需要否詞。

否詞，就是你要排除的詞。你不希望哪些搜索詞進來，那么就去否掉它。通過否詞，我們可以提高流量的精準性，減少浪費。

否詞目前分為2種，一種叫精確否詞，一種叫短語否詞。

精確否詞指的是，你把這個搜索詞整個詞精確否定后，這個詞以后都匹配不到了，徹底的杜絕了這一個詞匹進來。短語否詞指的是，你把這個搜索詞中的一部分否掉后，后面帶這個部分的搜索詞都進不來了。

短語否定比精確否定所排除的流量范圍更大。精確否定針對的是一個詞，單個流量。短語否詞，針對的是一批詞，一類流量。

具體舉個例子來說明。你的業務是“空調維修”，假設某個關鍵詞設置的是廣泛匹配，有個搜索詞“冰箱維修”匹配進來了，這個時候冰箱和空調毫無關系，那么你就需要短語否掉“冰箱”，以后帶冰箱的搜索詞都進不來了。假設有個搜索詞“空調換新”匹配進來了，還匹配了三四次，這個搜索詞和你的業務并不相關，那么這個時候，你就可以把這個搜索詞做精確否定，以后“空調換新”就再也進不來了。

巨量后臺有搜索詞報告，可以根據報告去做否詞。在組層級和計劃層級都可以設置，一般否詞放在推廣組即可，不用放到推廣計劃。否詞頻次可以3天一次，不用太頻繁。否掉一些和業務無關系的詞即可，有一點關系的搜索詞可以保留。

圖為搜索詞報告

圖為推廣組的否詞，有短語否詞和精確否詞

04：關鍵詞調整

關鍵詞的調整，主要是匹配調整、價格調整、開啟、暫停、添加、刪除。

匹配的調整，我們主要是根據展現量和搜索詞匹配度情況去調，展現為0或者展現量少的就需要放開匹配。

價格如果是智能出價，就無需調整關鍵詞的價格，如果是cpc出價，就可以靈活調整關鍵詞出價，實現更好的排名。

開啟和暫停，主要是根據自己的預算和轉化情況去調整。

添加，一般可以半月或者一個月加一批詞。

刪詞，一般是刪除一些詞性意向弱、長期無展現和長期質量度低的詞。

關鍵詞調整的這塊不是特別重要，重要的主要是前三點：選詞、分詞和否詞。大家一定要把握主次。

三、巨量搜索廣告實例解析

業務：凈水器加盟

品牌：二線品牌

地域：全國

預算：1000-3000

第一步：選詞

因為該業務主要是做招商加盟，所以它的業務詞很顯然是凈水器加盟。當然，“凈水器”這個關鍵詞只是一個行業通用詞。

與加盟這個詞意思相近的詞包括代理、批發等。所以我們通過熟悉業務后，就基本知道了選詞方向。

打開關鍵詞推薦工具，搜索“凈水器”，通過圖中可知，搜索量大的詞主要是通用詞，另外“小米凈水器”、“沁園凈水器”這兩個屬于競品詞(競品詞是一個相對概念，是相對于自己而言對方是競品。如果本身叫xx凈水器，那么這個xx就叫做品牌詞)。搜索出結果后，我們把這些詞都下載出來。

然后再搜業務詞“凈水器加盟”，這里“凈水器加盟”就是一個詞根。從圖中我們可以看到，有很多加盟詞出來，這時候就把這些詞下載出來。搜完這個詞之后，我們再去搜索“凈水器代理”、“凈水器批發”等。搜完了這些詞，如果詞量還不夠，再去通過不同名稱或者不同產品去搜，凈水器又叫凈水機，那么就可以搜索“凈水機加盟”、“凈水機代理”等等。

第二步：分詞

將所下載出來的八千多個詞放在分詞工具里，然后詞根分別錄入“加盟”、“代理”、“廠家”、“招商”、“費用”、“批發”、“排名”、“十大”等等。再點擊快速分組，就可以很快將關鍵詞分類清楚。

第三步：搭建賬戶和調詞

搭建流程和頭條信息流差不多，這里主要是說下搭建思路。賬戶的結構主要是以不同詞性來新建計劃。例如：

計劃01：加盟詞

計劃01：代理詞

計劃03：價格詞

計劃04：廠家詞

計劃05：競品詞

計劃06：品牌詞

計劃07：批發詞

計劃08：……

以此類推，做10-15個計劃。這種新建計劃的方法，比較細分。如果你不想這么細分，也可以將與業務相關的關鍵詞整合在一起，只新建2-3個計劃，去集中投放。

無論是細分還是粗分，其實都可以。我個人更傾向于細分，這樣會更精細化投放，廣告效果會更有持久性。

賬戶搭建好之后就是去調詞，優化方向主要是第二部分的第四點，小伙伴們可以回顧并動腦思考。

下面通過數據來看下大致的起伏情況。

圖為9月份數據

這是9月的數據，9月20號搭建的賬戶，21號開始投放。9月線索量不多，41條。

圖為10月份數據

這是10月的數據，通過一個周期的優化(主要是加詞和分詞)，數據量漲至整月128條，雖然整體量級并無大的增長，但是成本下降了8.4%，并且線索質量比較高，有效率達到80%以上。

圖為11月、12月數據

這是11月-12月的數據，量級減少，成本上漲。因素比較多，一是頭條年末升級，二是公司投放渠道中間做了一些調整，三是行業進入11月之后是一個淡季。成本上漲，線索下降之后，對賬戶的調整主要是加詞及更換新素材。

圖為截止1月24日的數據

這是1月的數據，通過對關鍵詞的梳理和加詞，效果再次提升。截至24日，線索量100條，有效率也非常高，達到了87%左右。

通過數據來看，只要做好日常的調整，多去研究關鍵詞和素材，頭條搜索還是大有可為的。

還有一些細節因篇幅有限未能寫到，也歡迎小伙伴補充。如果說頭條信息流是玩素材的游戲，那么頭條搜索就是玩素材和玩關鍵詞的雙重游戲。

如果你要投放頭條搜索，一定要多去了解關鍵詞的知識，每個關鍵詞背后都是一種需求，根據一個關鍵詞去洞察一類人群，就能更好的做出你想要的廣告效果。

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